酒道周評，周而論道

REMEMBER

【資料圖】

014月5日，43度普茅全國推廣鑒賞會首站在石家莊舉行。 據(jù)酒道（ID：zhjd99）了解，43度普茅于1991年上市，京津翼等區(qū)域成為其主要銷售區(qū)。 2022年5月8日母親節(jié)，43度普茅品鑒會即導入“家文化”主題，今年的全國鑒賞會亦將繼續(xù)以“家文化”與消費者家庭相鏈接，創(chuàng)新消費場景，賦予品牌獨特記憶。 不得不說，每一次創(chuàng)新，總有茅臺引領。43度普茅石家莊鑒賞會，采用了品鑒、展覽、表演的歌詩會形式進行，將一場司空見慣的品鑒會，演繹得充滿了儀式感、文化感、溫情感。 從生肖文化，到福文化、喜文化，到家文化、友文化 ……未來，貴州茅臺旗下的每一款產品，都將賦予其獨特的文化元素，以文化人，以情感人。 在i茅臺平臺上，43度普茅售價1099元/瓶，低于1188元/瓶的茅臺1935，更低于53度500ml普茅，甚至低于399元/瓶的100ml53度普茅（合500ml1995元）。 從企業(yè)盈利的角度來說，在全國推廣43度普茅，似乎“得不償失”。但從培育消費者角度來說，恰逢其時。

4月10日，“醬香臺源 福到萬家”臺源醬酒品牌發(fā)展論壇暨五福同享主題晚宴將在成都舉辦。在3月28日臺源酒上市后，茅臺保健酒業(yè)公司組織業(yè)務員進行培訓，為業(yè)務員解讀臺源酒市場政策、市場運作思路等。

臺源未來將按照“5+9+N”模式，進行市場布局，即5個核心市場、9個重點市場、N個潛力市場。在2年內實現(xiàn)核心市場全覆蓋、重點市場扁平化。3年內實現(xiàn)重點市場全覆蓋N個潛力市場扁平化，覆蓋網點數(shù)量20萬家。

既然定位親民醬酒、終端消費酒，渠道下沉就是必答題。臺源酒終端網點將下沉至城市社區(qū)、縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

為此，臺源酒2023年計劃增加銷售團隊400人，成立臺源產品運營小組，負責臺源產品上市規(guī)劃制定、渠道管理、品牌內容和動作輸出工作。并組建百人品牌講師團，負責屬地各項品牌活動中專業(yè)內容宣講工作。

倒回去二十年，業(yè)內有一種聲音，即：茅臺不需要做市場，或不會做市場。

如今，從核心產品（普茅），到茅臺醬香酒，到茅臺家族產品，不僅要做市場、做終端，而且每有創(chuàng)新。

一個善于做市場的茅臺，正在向我們走來。

02本周，2023年西鳳酒顧問團首次會議召開。來自全國各地的20位西鳳酒顧問團成員齊聚西鳳，展開頭腦風暴。西鳳集團黨委書記、董事長、股份公司董事長張正，股份公司總經理張周虎，集團公司黨委副書記郭拴新，股份公司副總經理高亞蘭與顧問團成員座談交流，股份公司副總經理、營銷公司總經理周艷花主持會議。會議通過了《西鳳酒顧問團章程》。 會上，在座經銷商積極諫言獻策： 一要重視營銷對于企業(yè)做大做強的龍頭引領作用； 二要做到產品聚焦、商家聚焦、價格帶聚焦，理清定位、劃好跑道； 三要通過內涵豐富的品牌文化、精湛卓越的產品品質，以及針對性、有效性、精準性、可操作性的渠道拓展，大力培育需求端，搶奪消費者心智，打造更多能快速上量、能被市場和消費者認可的西鳳大單品。 酒道注意到，經銷商對西鳳酒關注的焦點，在于營銷聚焦、市場拓展、打造大單品等層面。 針對經銷商的發(fā)言，西鳳集團黨委書記、董事長、股份公司董事長張正表示，近年來西鳳圍繞 “重回一流名酒序列” 的奮斗目標和“ 高端化、全國化” 的戰(zhàn)略布局，上提品質擴產能，下扎市場做渠道，內強管理固根基、外塑品牌樹形象，保持了穩(wěn)中有進的發(fā)展態(tài)勢?！拔覀儗⒄J真分析吸納，以最大誠意、最大努力、最高效率做好各項工作，真正把各位顧問團成員提出的金點子變成推動西鳳高質量發(fā)展的金鑰匙?！? 股份公司總經理張周虎表示， 西鳳將持續(xù)加大品牌營銷和文化營銷的力度，做大勢頭、做強龍頭，把宣傳力、產品力、渠道力更好的轉化為品牌力，以強大的品牌力為根本，帶動西鳳整體的高端化發(fā)展步伐。 03酒道獲悉，2023年重新定位后的酒鬼酒專賣店進行戰(zhàn)略升級，并開啟全國化招商布局。今年，酒鬼酒專賣店不僅在戰(zhàn)略定位上進行升級，還將進行產品升級、業(yè)務升級、管理升級、形象升級，具體措施包括下述幾個方面： 一是開發(fā)、導入專賣店專屬產品 。酒鬼酒專賣店運營的產品分為五大類，即：收藏產品（大壇酒鬼酒等）、高價值產品（千元價格帶54度酒鬼酒等）、專賣店專銷產品（酒鬼酒內品紫盒）、文創(chuàng)產品（生肖酒、萬里走單騎聯(lián)名酒等）、湘泉產品（湘泉專賣店版、54度特優(yōu)湘泉酒復刻版）。 二是調整組織體系，成立專賣店管理部，獨立運作。 2022年9月，酒鬼酒公司重新定位專賣店業(yè)務，將其升級為酒鬼酒公司未來高質量發(fā)展的戰(zhàn)略渠道，組織架構也隨之調整，設立了一級部門——專賣店管理部，該部門對專賣店的管理實行獨立運作。 三是對專賣店形象進行升級改造。 四是加大費用扶持力度。 酒鬼酒公司將投入專賣店渠道專項支持費用，包括：送裝修、送房租、送人員工資、送汽車，并對專賣店業(yè)務作了模塊化設計，專賣店老板根據(jù)所在區(qū)域客戶需求，選定產品套餐包后，將會自動匹配相應的品鑒會、品鑒酒、旅游等資源。同時，還將開發(fā)專賣店老板用于拓展當?shù)厥袌龅男〕绦?，在線上進行管理，用以開發(fā)當?shù)劁N售資源。 酒鬼酒官方宣稱，酒鬼酒專賣店建設將實行“一縣一店，直屬管理”模式。 這意味著專賣店產品是獨家代理，不受市場價格的干擾，可專心在當?shù)刈鋈?、做團購。同時，專賣店直屬管理模式，也減少了中間環(huán)節(jié)。 作為戰(zhàn)略渠道，酒鬼酒專賣店未來不僅要成為銷量擔當，還要成為酒鬼酒品牌和文化傳播的窗口。 酒道理解，酒鬼酒公司重啟全國專賣店渠道布局，有一個很重要的目的，即通過渠道下沉，進一步推進酒鬼酒全國化進程。 此次，酒鬼酒渠道下沉是要向縣一級業(yè)務單元下沉，即“一縣一店”。 通過專賣店渠道的布局，推動渠道下沉到縣級市場，這種思路值得肯定。對酒鬼酒專賣店渠道的運營成效，暫不作評價。 04

4月6日，今世緣酒業(yè)召開“新春大會戰(zhàn)”總結大會。

今世緣酒業(yè)黨委書記、董事長、總經理顧祥悅指出，新春大會戰(zhàn)打響以來，各項工作提速推進、強勢開局，打贏了新春大會戰(zhàn)，取得了首季“開門紅”，為拼得全年“滿堂彩”奠定了堅實基礎。

實施2020年股票期權激勵計劃之后的今世緣，或者說顧祥悅“接棒”之后的今世緣，正展現(xiàn)出不一樣的精、氣、神。會議用了六個字：敢拼、善拼、愛拼，并要求團隊今后工作中要“激揚一流精神狀態(tài)，創(chuàng)造一流發(fā)展實績”。

從酒道的跟蹤來看，今世緣團隊迸發(fā)出的那種拼勁，即便將其放到一堆頭部名酒企里面，也不遜色。

單品突破迅猛有力，區(qū)域突破次第展開，渠道突破壓茬拓展……有效落實品牌提升項目，扎實推進經銷主體優(yōu)化項目……一片真誠想市場、一門心思謀發(fā)展、一身正氣做表率……

今世緣將品牌和營銷細化的落地動作予以項目化，以項目化形式推進工作落地落實，是很不錯的思路。在執(zhí)行中，要求做到“三不”：目標不糾結，區(qū)域不猶豫，產品不折騰。

會議有句話提的特別好，即：“以改革創(chuàng)新的舉措，把匹配百億時代需要的基礎資源、基本要素、前提條件配足、配好、配牢“。

哪些是基礎資源？基礎要素？

人、財、物是基礎資源，從市場競爭角度來說，人才和產品是基礎要素。產品是武器，今世緣目前是“雙品牌”，即高端國緣+中低端今世緣，產品結構特別是高端品項下的產品結構比較完善，將市場需要的人才，給配備到位，配足，而且是“高配”。

這一系列舉措，令人對今世緣管理層刮目相看。今世緣能夠在白酒上市公司里面排位第7名（凈利潤），其中一個原因是，管理層靠譜。

會議提出，面對行業(yè)百舸爭流、奮勇爭先的發(fā)展態(tài)勢，必須挺起胸膛、攥緊拳頭……

百舸爭流是說行業(yè)的態(tài)勢，奮勇爭先是說各大酒企都在加速發(fā)展、你追我趕（隔壁是頭部酒企洋河，今世緣跑慢了能行嗎 ）。

面對這樣的形勢，雖然今世緣不是十七大老名酒，沒有老名酒血統(tǒng)，但更應該“挺起胸膛”，不要自卑、畏縮，要與老大哥們平等競爭、同臺競技。

怎么競爭？要“攥緊拳頭”，要把強執(zhí)行、抓落實作為一號工程。要“干在一起”，要做到一條心、一股勁、一盤棋。

一句話，目前的今世緣，上上下下都拿出了創(chuàng)業(yè)的勁頭和精神。

什么是創(chuàng)業(yè)精神？一切為了發(fā)展，一切為發(fā)展讓路，與發(fā)展無關的統(tǒng)統(tǒng)靠邊。說的再世俗一些，一切為了：搞錢， 為了搞錢可以放下一切。

如果不是這種狀態(tài)，那就說明公司正在喪失創(chuàng)業(yè)的激情和精神！

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